{"id":7013,"date":"2021-04-27T15:59:35","date_gmt":"2021-04-27T13:59:35","guid":{"rendered":"https:\/\/www.devlhon-consulting.com\/?p=7013"},"modified":"2021-04-27T15:59:35","modified_gmt":"2021-04-27T13:59:35","slug":"le-malaise-des-conseillers-bancaires-et-ce-quil-annonce","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.devlhon-consulting.com\/en\/le-malaise-des-conseillers-bancaires-et-ce-quil-annonce\/","title":{"rendered":"(Fran\u00e7ais) LE MALAISE DES CONSEILLERS BANCAIRES ET CE QU\u2019IL ANNONCE"},"content":{"rendered":"

[vc_row][vc_column][vc_column_text]Dans notre\u00a0pr\u00e9c\u00e9dent billet<\/strong><\/a>, nous avons essay\u00e9 de mettre en perspective le malaise actuel des conseillers bancaires et ce qu\u2019il r\u00e9v\u00e8le\u00a0: une focalisation quasi exclusive des banques sur leur rentabilit\u00e9 imm\u00e9diate qui, \u00e0 terme, ne peut que mettre \u00e0 bas le mod\u00e8le \u00e0 partir duquel elles se sont d\u00e9velopp\u00e9es. Il faut donc se demander \u00e9galement ce que le malaise des conseillers bancaires annonce. Et \u00e0 cet \u00e9gard, la d\u00e9cision de BNP Paribas de rendre payant l\u2019acc\u00e8s \u00e0 un conseiller attitr\u00e9 parait un signal important.<\/p>\n

BNP Paribas a en effet annonc\u00e9 il y a quelques mois son intention de g\u00e9n\u00e9raliser d\u2019ici 2022 un nouveau service \u00ab\u00a0Affinit\u00e9\u00a0\u00bb rendant payant l\u2019acc\u00e8s \u00e0 un conseiller attitr\u00e9, plus disponible et aux comp\u00e9tences renforc\u00e9es. Cela pourrait co\u00fbter 12 \u20ac par mois mais avec une tarification globale sans doute diff\u00e9rente (une carte gratuite\u00a0?) et des services nouveaux, peut-\u00eatre, comme la gestion sous mandat de certaines op\u00e9rations, \u00e0 l\u2019instar de ce qui est propos\u00e9 dans la banque priv\u00e9e.<\/p>\n

Un conseiller bancaire payant, dans la banque de d\u00e9tail, cela surprend bien s\u00fbr. Pourtant, c\u2019est assez logique. Depuis plusieurs ann\u00e9es, les banques ont commenc\u00e9 \u00e0 facturer leurs interventions de conseil aupr\u00e8s des clients, notamment pour la mise en place de pr\u00eats. En allant un peu plus loin, BNP Paribas tente de valoriser \u00e0 un prix abordable (surtout s\u2019il est compens\u00e9 par des am\u00e9nagements tarifaires) et avec des fonctionnalit\u00e9s \u00e9largies, un service que les nouvelles banques peuvent difficilement proposer. Ce faisant, la premi\u00e8re banque fran\u00e7aise ose \u00e9galement prendre enfin acte d\u2019une r\u00e9alit\u00e9 que les banques de d\u00e9tail ont jusqu\u2019ici plut\u00f4t toujours \u00e9vit\u00e9e de regarder en face\u00a0: un grand nombre de leurs clients sont peu rentables ou pas du tout\u00a0!<\/p>\n

En ce sens, l\u2019information la plus importante n\u2019est pas cette offre mais ce qui en d\u00e9coule : BNP Paribas, l\u2019une des banques les plus importantes d\u2019Europe, va faire de la relation avec un conseiller attitr\u00e9 non plus la r\u00e8gle mais l\u2019exception ! Car les clients de l\u2019enseigne qui ne voudront pas payer pourront toujours s\u2019adresser non plus \u00e0 leur mais \u00e0 un ou \u00e0 des conseillers disponibles. A l\u2019instar de ce qui a lieu avec les banques en ligne.<\/p>\n

Cette novation est tr\u00e8s importante car elle marque l\u2019abandon du principe essentiel sur lequel a repos\u00e9 le d\u00e9veloppement des banques de d\u00e9tail depuis les ann\u00e9es 60. Quand, dans un contexte de croissance \u00e9conomique soutenue et de hausse des revenus, le pari fut de massifier les services bancaires et surtout l\u2019acc\u00e8s au cr\u00e9dit, jusque-l\u00e0 pratiquement r\u00e9serv\u00e9s \u00e0 une client\u00e8le relativement \u00e9troite. Fut alors d\u00e9velopp\u00e9 \u00e0 une \u00e9chelle encore jamais vue le m\u00e9tier de banquier qui est fondamentalement \u2013 on l\u2019oublie trop souvent \u2013 un pari sur l\u2019avenir. Qu\u2019il s\u2019agisse d\u2019accorder du cr\u00e9dit ou d\u2019accompagner le d\u00e9veloppement d\u2019une \u00e9pargne, d\u2019un patrimoine. Bien s\u00fbr, cela n\u2019est rien de facile et les d\u00e9boires \u2013 autant dire les insatisfactions ressenties par les clients \u2013 li\u00e9s \u00e0 une telle activit\u00e9 peuvent \u00eatre nombreux. L\u2019important est que tout cela ne peut vraiment reposer que sur une relation personnalis\u00e9e. Parier sur l\u2019avenir ne peut en effet se faire que dans le cadre d\u2019une relation de confiance r\u00e9ciproque.<\/p>\n

\"\"<\/p>\n

Peu \u00e0 peu, cependant, la port\u00e9e de ce principe a \u00e9t\u00e9 att\u00e9nu\u00e9e. Avec le cr\u00e9dit \u00e0 la consommation, une\u00a0 relation directe n\u2019a plus paru n\u00e9cessaire. Les contraintes r\u00e9glementaires ont pouss\u00e9 \u00e0 la standardisation puis \u00e0 l\u2019automatisation des notations de cr\u00e9dit. Et les modes de gestion ont favoris\u00e9 la sp\u00e9cialisation des services en silos. Le pouvoir de d\u00e9cision et le niveau d\u2019information des conseillers client\u00e8le ont ainsi sans cesse \u00e9t\u00e9 rogn\u00e9s. Et, finalement, que seront ces conseillers disponibles auxquels s\u2019adresseront les clients qui n\u2019auront plus de charg\u00e9 de compte attitr\u00e9\u00a0? De simples interfaces avec la tuyauterie bancaire\u00a0; disponibles pour r\u00e9pondre \u00e0 ce que les machines, les bots, n\u2019auront pu traiter en ligne.<\/p>\n

Cependant, il faut voir plus loin\u00a0: si les d\u00e9cisions ne reposent plus sur une relation de confiance personnalis\u00e9e, nous ne serons plus jug\u00e9s que par des algorithmes. Plus de pari sur l\u2019avenir mais des appr\u00e9ciations statistiques fond\u00e9es sur ce que font en moyenne ceux qui nous ressemblent, ainsi que sur un historique de nos comportements (attention aux faux-pas de jeunesse\u00a0!). Le cr\u00e9dit se limitera d\u00e8s lors strictement \u00e0 combler nos d\u00e9calages de tr\u00e9sorerie r\u00e9guliers ou reposera sur notre capacit\u00e9 de remboursement, estim\u00e9e de mani\u00e8re pr\u00e9dictive sur la base de crit\u00e8res plus ou moins transparents. Pour tous ceux qui n\u2019acc\u00e8deront pas \u00e0 un conseiller attitr\u00e9, la confiance qu\u2019on leur accordera devra pouvoir \u00eatre strictement param\u00e9tr\u00e9e. Sans possibilit\u00e9 d\u2019appel aupr\u00e8s d\u2019un responsable qui les connaisse.<\/p>\n

Et c\u2019est alors que les banques disparaitront\u00a0! Pas n\u00e9cessairement parce qu\u2019elles auront \u00e9t\u00e9 remplac\u00e9es par d\u2019autres acteurs comme les Big Tech mais parce que les banques, telles que nous les connaissons encore, se seront radicalement transform\u00e9es. Quant aux paris sur l\u2019avenir, d\u00e8s lors, ils pourront \u00eatre tent\u00e9s sur les march\u00e9s, les plateformes de financement participatif ou de courtage. La finance se substituera de ce point de vue \u00e0 la banque. Pour les entreprises, l\u2019equity<\/em>\u00a0remplacera alors le cr\u00e9dit. Tandis que les particuliers pourront essayer de mon\u00e9tariser leur profil social.<\/p>\n

Sous ces perspectives, la proposition de BNP Paribas parait donc extr\u00eamement int\u00e9ressante. Si elle rallie un nombre cons\u00e9quent de clients \u2013 ce qui d\u00e9pendra des nouveaux services qui pourront lui \u00eatre associ\u00e9s et de leur orientation vers la banque des usages \u2013 elle pourra correspondre \u00e0 toute une r\u00e9invention de la relation bancaire. Sinon, elle amorcera un repli sur une client\u00e8le privil\u00e9gi\u00e9e de la banque de d\u00e9tail telle que nous la connaissons aujourd\u2019hui.<\/p>\n

Par rapport \u00e0 cette derni\u00e8re orientation, la seule alternative possible est de parvenir \u00e0 accroitre significativement la rentabilit\u00e9 par client. A ce stade, la plupart des n\u00e9obanques, quelles que soient les lev\u00e9es de fonds astronomiques dont elles peuvent b\u00e9n\u00e9ficier, ont surtout r\u00e9ussi \u00e0 faire le contraire ! La plupart mais pas toutes.<\/p>\n

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